O que tem valor é aquilo que é escasso. Se a oferta é abundante o valor é baixo. Caso tenhamos algo único, um produto ou serviço, conquistamos nosso monopólio. Porém, contudo e entretanto, já que todos sabemos disso, acabamos tendo ampla concorrência na maior parte do que nos cerca. E aí nasce espaço para o diferente!
Na concorrência temos maior competição, as empresas brigam com redução do preço, e tem um cenário mais duro. O consumidor ganha com a concorrência (viva o capitalismo!), mas a abundância não necessariamente gera satisfação: menos desejo, menos realização com a compra.
Quando temos restrição vivemos um momento mais mágico no consumo. Se você é da minha geração, na casa dos 30, irá lembrar que na infância um chocolate tipo Snickers era luxo, fazia brilhar os olhos. Ele e todas as demais marcas se ofuscaram na abundância das atuais prateleiras cheias de opções.
“Menos é mais apenas quando o mais virou commodity”
A passagem acima é do livro Diferente[i], uma leitura de grande qualidade que ilumina essa questão[ii].
As equipes de marketing vivem na busca de achar a proposta essencial do cliente. Contudo nesse processo hiper competitivo as escolas de gestão ensinam a focar na concorrência e no cliente. E o resultado passa a ser tudo muito parecido enquanto propostas, necessitando de verdadeiros especialistas em cada categoria de consumo. Veja as prateleiras virtuais ou de supermercado e faça sua própria análise.
O excesso de escolhas pode representar uma perda. Esse argumento já foi testado e, diante do excesso, a opção escolhida pode ser não consumir. Vale a leitura do livro The Art of Choosing nesse sentido. O consumo pode ser apenas por resignação.
Criar demanda é uma tarefa difícil! Entender que nem sempre as pessoas querem o que dizem que querem. As pessoas não sabem o que querem pois ainda não sabem que existe.
Defendo demais a Satisfação do Cliente, mas se a surpresa vira rotina, passa a ser exigência, perde a magia. Se todos produtos oferecem ser “mais e melhor”, nenhum de fato o é. Assim, temos um balanço entre escutar, surpreender e ser o que nos propomos ser enquanto negócio.
Quando focamos demais na concorrência e no que as pessoas dizem que querem, deixamos de ver o que pode ser diferente. Confundimos diferenciar com dar mais do mesmo (embalagens maiores, agregações marginais de componentes) ou com variações do mesmo (versão com menos calorias, de outros sabores, variações marginais da linha).
A boa notícia é que é possível achar a diferenciação real. A má é que não tem manual para isso. É um exercício que exige pensar. É uma ação dinâmica, pois se trata de movimento cíclico: hoje é novo, surge competição, se copia, vira commodity.
Pense diferente! O que temos demais hoje será o que não queremos amanhã. Diga não. Seja fiel ao “pense diferente”.