Tenho muitos amigos que costumam falar que o problema do mundo é o capitalismo. Sempre discordei, mas meus argumentos em favor do mercado geralmente eram associados à apelidos de militante da direita. Quando entramos nesse tipo de preconceito já fechamos qualquer espaço de diálogo, pois fazemos associações com aspectos emocionais que eliminam espaço para os aspectos técnicos da questão[i].
A leitura de Peter Thiel iluminou esse debate, e o autor aponta que o problema não é o capitalismo e sim os capitalistas. Como defendi no modelo do Uber, o capitalismo apenas remunera o capital empregado de acordo com sua disponibilidade no mercado. Empreendedores buscam monopólios, situações nas quais ele tem uma posição que pode aumentar seu preço e ter uma barreira de entrada contra concorrentes. São esses casos que possibilitam um valor maior do que apenas remunerar o capital (entendam que o capital é remunerado também diante de sua oferta e demanda[ii]).
A grande questão é que criar uma situação única, o que estou chamando de monopólio[iii] nessa reflexão, é algo que envolve muitos diferenciais. Para Thiel quatro elementos são necessários:
- Tecnologia proprietária: 10 vezes melhor que a solução concorrente (e se for algo novo, que se mantenha muito à frente dos novos entrantes). Na ótica de bens de consumo leia-se qualidade do produto e processo produtivo;
- Efeitos de rede: ou seja, o valor da sua base de clientes usuários. Nesse sentido vale a máxima de começar pequeno, mas sempre com alta densidade para aproveitar desse efeito;
- Economia de Escala: aqui o clássico conceito de ganhar competitividade ao conseguir diluir custo fixo, bem como ter ganhos em compras de altos volumes;
- Branding: o valor da marca e poder de fixação que alimenta grande parte da escolha automática dos consumidores/clientes.
Assim sendo, tendo esse pano de fundo, cabe a todo empreendedor entender que existe uma questão central para o verdadeiro valor de qualquer negócio: Criação de hábito! Esse ingrediente é central para o seu sucesso e sustentação.
Nascer com uma tecnologia 10x melhor que um concorrente forte exigirá muito esforço e envolve alto risco. Digamos que você tenha uma solução 10x melhor que o Excel. Qual a chance de tomar o lugar da Microsoft? É uma batalha cruel, pois o efeito de rede da Microsoft, seus custos de escala e posição da marca são gigantes. A maior probabilidade é você ter seu material “adquirido” e incorporado nas melhorias continuas do office.
O maior poder da Microsoft foi se consolidar como um grande hábito e seu desafio maior hoje é manter. Portanto, melhoria continua e atenção especial à fidelidade dos clientes.
A ideia de ancorar seu plano de negócios em branding tem restrições de duas naturezas. Primeira, se for em um mercado grande, envolve altos custos. Imagina a competição para uma nova marca de cerveja? Entendendo que a briga com gigantes em um mercado grande é ruim, e tendo um foco assertivo para conseguir uma boa porta de entrada, caímos na segunda restrição. Digamos que tenha uma figura icônica com muito valor para abrir portas em um determinado nicho. Legal, entrar não basta, é necessário reter.
No final do dia, para manter clientes é necessário que a solução vendida seja competitiva ou vire um hábito forte. Competitiva seja por um custo muito menor ou uma geração de receita atrativa diante do investimento. Um hábito positivo: um processo no qual a pessoa se vincula e que não consiga se ver sem, ou que valoriza por achar que aquilo agrega na sua rotina.
Você está pensando que sua cerveja artesanal está indo bem e isso não se aplica: cuidado. Você pode ter conquistado uma boa clientela inicial por conta do seu produto diferenciado (e estar aproveitando de modo inteligente essa nova “modinha”). Entenda que o valor está nessa clientela, nesses clientes fiéis. Saiba que você tem um negócio que pode ser rentável: ele remunera o capital aplicado (sua receita paga seus custos e sobra dinheiro para remunerar o dinheiro que você investiu para começar o negócio e seu tempo), mas está longe de ser um monopólio.
Para criar o monopólio não basta apenas o hábito positivo de clientes fiéis. Mas isso é a base da geração de valor. Monitore atentamente esses hábitos, crie sua gestão por resultados centrada no cliente. Entenda que sua equipe é um ativo fundamental na jornada, principalmente para se introduzir novos hábitos e não subestime o valor da prospecção ativa, o esforço Outbound[iv].
A coisa mais importante é criar seu monopólio? Acho que não. Naturalmente esse é um jogo restrito (poucos vencedores), e dinâmico, cada vez mais dinâmico. O mais importante é entender como você investe sua energia vital.
“Como o tempo é seu ativo mais valioso, é estranho passa-lo trabalhando com pessoas que não imaginam nenhum futuro de longo prazo juntas”[v]
Assim, encontre seu propósito. Grandes monopólios não são para todos, cabe se posicionar bem e buscar nichos em que pequenos monopólios são possíveis. A jornada de empreender se justifica para remunerar de modo adequado os ativos alocados, incluindo sua energia vital. Caso sua jornada acabar gerando um monopólio, lembre-se: o problema da fama do capitalismo são os capitalistas. E o papel de melhorar a nossa cultura empreendedora é em grande medida do exemplo dos empreendedores!
[i] Eduardo Giannetti nos fornece uma pérola dessa situação em seu livro “Trópicos Utópicos” em seu capítulo 60, página 83.
[ii] No Japão por exemplo sua taxa é baixa, para não dizer negativa, no sentido de deixar ele aplicado em títulos públicos. No Brasil como sabemos a taxa de remuneração do capital é maior, pois custo de oportunidade é alto, apesar de estar caindo (movimento de redução das taxas de referência, SELIC, por exemplo).
[iii] Tecnicamente o conceito de monopólio é mais restrito e as situações também poderiam ser qualificados como oligopólios.
[iv] Uma leitura de valor para essa agenda de venda: Fanatical Prospecting.