O livro Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, é do tipo “o kit básico” para quem nunca tratou do tema marketing digital. Simples e direto, seu conteúdo apresenta os 19 canais para se conseguir clientes e gerar a tão sonhada escalada para o sucesso (de qualquer negócio).
Tração vale para qualquer negócio. Cada vez mais a ideia de marketing digital se aplica a todos os negócios, seja produto, seja serviço. Mesmo para públicos de culturas pouco digitais, existem lições importantes para entender como cada canal pode ajudar na necessária tração.
Cabe entender porque tração é tão importante. Tração significa ter clientes em quantidade suficiente para sustentar a empresa, nas palavras dos autores:
“Se está criando uma empresa, é porque você tem um produto. No entanto, mesmo tendo um produto, sua startup não vai sair do lugar se não tiver um número suficiente de clientes.” (p.13)
Isso não vale somente para startup. Não retenha ou não faça novas vendas (em número suficiente de clientes) que sua empresa, mais do que não sair do lugar, corre o gigante risco de desaparecer.
Qual o timing para preocupar com tração?
Essa pergunta é interessante, pois envolve o dilema de desenvolver produto. Um erro gigante de valorizar a “qualidade do produto” e achar que a ausência de cliente deriva de problemas de desenvolvimento.
Desenvolva um produto e ganhe tração paralelamente. Não se iluda em ter apenas o produto perfeito. Ele sozinho não é nenhuma garantia de sucesso, e esse modelo mental é um recorrente erro de empreendedores. O produto não se vende sozinho. Muito produto bom morre por falta de tração, e muito produto ruim melhora e triunfa com tração (e melhoria contínua). É o princípio básico do Lean Startup na veia!
Preocupe-se com seus funis de venda. Com sua forma de atrair e captar clientes desde o início. A preocupação não muda. Com o avanço do produto, mudam as formas de tracionar, e aí entra a valiosa lição de entender cada canal.
Os 19 canais para conseguir tração
Os autores apresentam, de modo simples e direto, cada um dos benefícios e pontos de atenção para esses 19 canais. Uma leitura didática para quem cria, suporta ou executa ações. Necessário entendimento para quem está com a visão estratégica e também para quem é o operacional do marketing.
Recomendação absoluta para todo profissional de comunicação do século XXI.
Os canais podem ter novos protagonistas, mas me parece um recorte inteligente e duradouro no sentido das possibilidades de atuação:
- Blogs especializados;
- Publicidade;
- Relações Públicas não convencionais;
- Search Engine Marketing (SEM) ou marketing em buscadores;
- Social ads e display ads;[i]
- Anúncios offline;
- Search Engine Optimization (SEO) ou otimização para buscadores;
- Marketing de conteúdo;
- Email Marketing;
- Marketing Viral;
- Engenharia como Marketing;
- Business Development (BD) ou desenvolvimento de negócios;
- Vendas[ii];
- Programa de Afiliados;
- Plataformas existentes;
- Feiras de Negócios;
- Eventos offline;
- Palestras;
- Criação de comunidade.
Tração dispensa conclusão. Afinal não é um fim, e sim um meio essencial para qualquer história de sucesso.
[i] Um campeão nacional de destaque nesse sentido é o Nubank: https://blog.nubank.com.br/superar-as-expectativas-do-cliente/ #FicaDica
[ii] Nesse tema, recomendo a leitura do livro Fanatical Prospecting, que apresenta a ideia da “cold calling” como um motor importante e as formas de executar isso.