O novo normal é mais digital. Talvez essa seja das afirmações fáceis de aceitar. As relações serão mais digitais, compramos mais online, já era uma tendência, se intensificou diante de restrições de relacionamento.
As restrições vão passar, sim, mas podem voltar. Tomara que não voltem (acho pouco provável que nossa geração não viva outras epidemias que exijam isolamento), mas não temos como desprezar a presença digital. Entender que a venda precisa ter canais digitais é uma nova realidade que se impõe.
Vender exigirá uma nova mentalidade! A mentalidade do digital, do aprender rápido, do adaptar. É a tal mentalidade da nova economia. É Inevitável, é Audaz, é Mude Ou Morra! (são 3 boas leituras para quem ao ler nova economia ainda não entendeu onde estamos).
Growth hacking: times vitais de crescimento
Quando olhamos para vendas nessa nova economia não podemos desprezar a visão de Growth Hacking, termo que nasce no contexto das startups e tem como guia o livro com esse nome (clique e confira)! O termo refere-se a uma equipe que precisa surgir nas empresas, que teria como funções (LIVRO GROWTH HACKING, p.27):
- Conquistas novos clientes
- Ativação de clientes (tornar mais ativos e como transformá-los em evangelistas)
- Reter e monetizar os clientes (crescimento de longo prazo)
É o velho e bom time de vendas! Como sempre é vital para as organizações:
“Para sobreviver e crescer, toda organização precisa expandir sua base de clientes. O growth hacking, porém, não se resume a isso. A função do método é engajar, ativar e conquistar o cliente para que continue prestigiando a marca; é ajudar a empresa a se adaptar de maneira ágil às necessidades e desejos dele – que não param de mudar – e transformá-lo não só em fonte crescente de receita, mas em embaixador fervoroso e motor de crescimento boca a boca para o produto.”
(LIVRO GROWTH HACKING, p.17)
No novo normal entenda que os times de venda precisam entender tais funções. No caminho do digital é importante entender de canais e de tração de tais canais (clique aqui e leia mais sobre isso). Mas é fundamental construir essa mentalidade de conquistar, ativar e reter. Para tanto duas coisas se destacam: testes e cooperação.
Testar é o caminho para aprender
Como já deve ter escutado antes: não existe manual. Não procure respostas, aprenda a fazer perguntas. Essa provocação é muito válida. Tenha guias e por isso a reflexão é fundamental para boa gestão.
Em vendas, isso não é diferente, precisamos de guia para nossas equipes. Entender qual a direção. Quando entramos no universo do digital, em que tudo é medido, isso se torna ainda mais forte.
“Sintetizar a complexidade das operações da empresa em uma fórmula básica é de grande utilidade, pois ajuda o time de crescimento a focar os sinais certos em meio ao ruído existente nessa imensidão de dados”.
(LIVRO GROWTH HACKING, p.99)
Definir a equação fundamental de crescimento de sua organização é de grande valor. Os autores do guia Growth Hacking ainda pontuam a importância dessa equação ser simples.
SUCESSO = nº de vendas x ticket médio da venda. Tenho diante dessa equação duas coisas para fazer: i) vender para mais pessoas e ii) aumentar o ticket das vendas. Mas e se meu negócio tem preço determinado? Logo equação será distinta. Se meu negócio for de recorrência, logo preciso olhar o churn, para além das novas adesões. Caso meu negócio ganhe com propaganda, preciso de tráfego, não de vendas.
Enfim, todo negócio tem sua equação. Monte a sua, e oriente sua equipe para a pergunta: O que perseguimos? Diante dessa equação virão as novas perguntas: como faço para obter isso?
Entram em campo os testes. Para cada alavanca da equação, novas perguntas: Como vendo mais? Como faço para aumentar o ticket médio das minhas vendas? Para tais respostas, testes de forma, de canal, de mensagem. O que funciona para meu negócio? Dependerá do seu público e do seu produto.
O sucesso é apenas um passo
No novo normal não existe acomodação. O que funciona hoje em algum momento vai parar de funcionar. Os ingredientes de sucesso hoje não serão certeza de sucesso amanhã. O time de vendas precisa estar sempre testando, vendo o que tem tração, acelerando de um lado e fazendo novos testes de outro.
Para testes, cooperação interna é muito importante. Muitas vezes temos de mudar produto. Mudar processo. Temos de abraçar o teste como uma organização, o que precisamos fazer diferente para vender mais? Para reter e encantar clientes? Testes requerem análise e criatividade. Achar caminhos diferentes, antes não explorados (ao menos não por sua empresa). É inovar na veia (e nesse sentido não é criar algo completamente novo, é copiar, adaptar!).
“(…) growth hacking (…) um processo de experimentação contínua para garantir que cada hack esteja produzindo o resultado desejado”
(LIVRO GROWTH HACKING, p.94)
Cabe um bom alerta do autor. Testar é o caminho. Sucesso é o objetivo. Não perca isso de vista!
“Se conseguir fazer um canal de distribuição funcionar, você terá um grande negócio. Se tentar vários e não emplacar nenhum, será o fim.”
(LIVRO GROWTH HACKING, p.156)
Por fim, tenha em mente que a desaceleração de vendas é falta de monitorar satisfação do cliente. Mais perigoso do que um concorrente é um cliente insatisfeito. O excesso de confiança gera cegueira da equipe! É morte lenta!