Ser vendedor é visto como algo menos importante, menos nobre. Falo isso como filho de vendedor, e com muito orgulho do meu pai. Mas acho que ele mesmo, na minha adolescência, queria que eu fosse advogado, engenheiro, economista ou algo de maior status. A verdade é que, mesmo não sendo algo valorizado pela sociedade, vender é parte essencial de qualquer empresa, e competência que ganha novos contornos e dimensões na Nova Economia.
Ainda sobre meu pai, a maior lição sobre carreira que ele me ensinou: o caminho para ser bem-sucedido é fazer o que gosta! Tal lema me marcou, e sou eternamente grato por isso. A inspiração de fazer o que gosto me levou hoje a estar tão próximo do time de vendas, desenvolvendo uma competência nobre e necessária para organizações, e principalmente para startups: quem não vende não se sustenta.
A percepção de vendas é aquele ambiente de meta e cobrança, atrelado a motivação momentânea e autoajuda rasa. Percepção de ser uma função não intelectual, mais braçal. Para piorar em alguns ambientes, vendas é associado a ser chato, insistente, oportunista. Quando venda não é algo ligado a relacionamento não adequado, favores, etc. Curiosamente tudo é de fato relacionado com vendas, mas seu apelo pode (e deve) ser positivo:
- Gestão por resultados: tudo deve ser medido. Metas, incentivos e muito feedback objetivo;
- Felicidade e resultados: sem dúvida vendedor (e qualquer funcionário) precisa estar motivado e feliz. Isso é base do ciclo virtuoso de estar bem, gerar resultados e alimentar positivamente esse ciclo;
- Obsessão fanática: Venda, principalmente de novos produtos ou novos hábitos, envolve sim insistir. Gera algum incomodo (afinal é uma rotina nova que em algum momento para ser apresentada “atrapalha” a rotina antiga), mas longe de ser chato, existem inúmeros caminhos de chegar à pessoa certa, fazer quem tem interesse procurar, envolver o potencial cliente antes da abordagem;
- Profissionalismo transparente: não precisa dizer que o mundo quer relações transparentes e profissionais, portanto, qualquer assunto que não conseguimos dizer em uma rede social ou em uma roda de amigos simplesmente não é pauta de empresa comprometida de fato com governança e compliance.
O vendedor 2.0 (para usar um termo cool) é um sujeito conectado nas redes sociais, é um profissional que entende e busca aprender e se envolver com a visão holística da empresa (vender é um processo e parte de outro processo maior), bem como os conceitos de marketing, inbound, customer experience, etc.
Esse profissional tem sim uma obsessão por números e busca a forma mais produtiva de trabalhar (e segue o lema da Nova Economia que “sobrevive quem desperdiça menos”). Resumindo: o time de vendas é parte essencial da equipe, e bons profissionais tem tudo para assumirem posições de direção.
Minha incursão nesse campo vem sendo muito gratificante. Desafios grandes, problemas que exigem esforço de envolver equipe, motivar e treinar pessoas, melhorar processos, comunicar bem e integrar ações na empresa. Agradeço a bons contatos que tive na comunidade de startups, e um em especial falou algo que compartilho: no Brasil vendemos mal. Temos pouca referência de qualidade e profissionais sem esse perfil de excelência.
A literatura americana, principalmente na parte de venda de serviços B2B, tem muito mais qualidade. E nada como aprender com quem faz bem. Referencio – para finalizar a discussão – o livro “The Sales Acceleration Formula”, de Mark Roberge, concordando com a provocação final do autor: precisamos remodelar a formação profissional desse tema. Vendas deve ser uma cadeira forte e moderna nas nossas universidades, afinal na Nova Economia, a carreira de vendas é essencial.