Duas leituras se completam de maneira sensacional: Bora Vender e o Poder do Encantamento. Dois empreendedores bem distintos, startup e a corporação. Uma junção de muito valor para inspirar empresas e gerações.
De um lado, Bora Vender, reflete um capítulo da história (até o momento pois é um jovem ainda) de Alfredo: cultura de startup na veia. A mensagem principal está na Atitude, o tal do movimento #Bora, fazer mais do que ficar pensando e planejando.
Do outro lado, o Poder do Encantamento, uma riquíssima história de José Gallo (menos jovem, mas que certamente terá alguns capítulos novos). A construção de uma marca forte, de uma cultura de encantar o cliente, uma organização com muita personalidade. O líder da 1ª corporação brasileira: Lojas Renner. A frase mais marcante de Gallo: só encanta quem é encantado.
Da junção das duas leituras o Bora Encantar surge de modo espontâneo.
Conquiste seu lugar: seja um vendedor
Vender é subvalorizado em nossa cultura. Tem um apelo menos nobre. Vender é uma habilidade essencial (clique aqui e leia outra reflexão sobre isso). Empreender em sua essência é vender. Desenvolver essa habilidade envolve grande desconforto como Alfredo relata:
“O ego às vezes nos engana, fazendo-nos acreditar que “merecemos” certas coisas, que não podemos abrir mão de conforto, que não dá para viver sem comodidade quando, na verdade, é possível perfeitamente abdicar de algumas coisas por um tempo em nome de seu projeto.” (Bora Vender, p.168)
Venda é muito de persistir, de não desistir. 48% dos vendedores não fazem follow-up. Apenas 10% dos vendedores faz mais de 3 follow-ups. 80% das vendas são feitas entre o quinto e o décimo segundo contato[i]. Logo se percebe o quanto a desistência é um vilão:
“(…) medo e o desejo de desistir, os maiores perigos da vida do empreendedor” (Bora Vender,p.19)
Um mito também a ser combatido é de que cliente tem sempre razão. Uma boa provocação feita no livro Bora Vender é a de demitir o cliente errado, o cliente que atrapalha. “Não perca faturamento para agradar cliente, e sim gere mais venda com um custo de aquisição de cliente menor”[ii]. O cliente ideal é o que quer um produto melhor (ciclo virtuoso de investimento) e não o que quer o produto mais barato e não será fiel.
“não se trata mais de trocar produtos e serviços por dinheiro, e sim de criar experiência e encantar quem está do outro lado, seu cliente, seu parceiro” (Bora Vender,p.19)
Encantamento como elemento central de uma empresa sustentável
“(…) são os momentos em que o cliente ou consumidor entra em contato com as pessoas que estão na linha de frente do negócio, momento em que se constrói a imagem de uma empresa. Como é absolutamente impossível prever e antecipar todos esses momentos, para elaborar as orientações prévias sobre qual atitude tomar neste ou naquele caso, torna-se essencial que todos os colaboradores estejam empoderados e capacitados, com autonomia para lidar com qualquer tipo de situação. Se eles estiverem imbuídos da filosofia de encantar, saberão qual a melhor atitude a tomar.” (Poder do Encantamento, p.98)
Logo se vê que muito da cultura criada e valorizada por Gallo envolve a criação do ambiente de confiança. A defesa de que a confiança é base para inovar e encantar é de grande valor (clique aqui e leia mais sobre o tema).
“Obviamente, uma empresa precisa de relatórios, mas com foco em gestão, e não os de controle, baseados na desconfiança em relação às pessoas.” (Poder do Encantamento, p. 188-189)
O livro O Poder do Encantamento é muito rico como fonte de reflexão para criação de culturas organizacionais. A confiança por exemplo não pressupõe estabilidade, ao contrário, é transparência quantos aos desafios e coragem de mudar:
“Alguém poderia afirmar que a companhia estava bem, e que ‘em time que está ganhando não se mexe’, como diz uma das máximas que vigora no futebol. Acontece que, nos negócios, a realidade passa longe disso. A melhor hora para tornar uma empresa mais competitiva é justamente quando ela está funcionando bem, exercitando o olhar estratégico de longo prazo. A pior escolha é esperar as dificuldades chegarem, para só então (re)agir.” (Poder do Encantamento, p.164)
Encantar é atitude
Criar encantamento é criar experiências e conexões com os clientes. É a atitude de vender com a habilidade da empatia, “(..) que é a capacidade de se colocar no lugar do outro, entendendo seu ponto de vista e seu modo de ser – tem a capacidade de estabelecer conexões poderosas e duradouras.”[iii]. Construir conexão entre marca e cliente, posicionamento de mercado ancorado na cultura, na atitude de seus colaboradores.
“(…) não existem problemas financeiros. O que existem são problemas estratégicos, referente a posicionamento e ações comerciais equivocadas que, estes sim, acabam criando dificuldades financeiras.” (Poder do Encantamento, p.164-165)
Portanto, aqueles que não querem competir por preço, precisam vender com encantamento. Criar experiências, ser diferente! (clique aqui e veja um livro sensacional sobre o tema)
Bora Encantar: crie você também esse movimento em sua organização
Encantamento tem baixo ou nenhum espaço nas cadeiras de marketing. Quando muito o tema satisfação do cliente é abordado (e ainda em algumas rodas tratado como ponto de chegada). Encantar é inovar na maior parte das empresas e mercados.
“As pessoas têm mania de achar que elas precisam ser inventoras, por isso querem inventar coisas. (…) o empreendedor tem que ser executor, tem que fazer o que já existe só que de um jeito melhor, mais inteligente, mais barato.” (Bora Vender,p.54)
“A inovação deve ser muito mais no processo, no modelo de negócio e na forma como as coisas são feitas.” (Bora Vender,p.54)
Qualquer que seja sua posição na empresa, entenda que pode ser uma liderança para iniciar esse movimento em sua organização. Levante a bandeira do encantamento. Bora encantar!
[i] .Estudo citado no livro Bora Vender p.157